有人认为，销售就是出售产品，因此，他们每天都在想如何向更多顾客卖出更多产品。他们把销售的重点放到与顾客讨价还价上，竭力说服顾客下定决心，不怕牺牲，排除万难，赶快掏钱。结果，愿意从他这里购买产品的顾客不多，他的生意也就自然难做。

　　其实，销售的本质是培养顾客。所谓顾客，就是给你送钱的人。有顾客就会有钱赚。顾客才是生意之本，赚钱之源。

　　商人和普通商人重要的区别在于，生意人眼中、心中有顾客，他们是围绕着顾客做生意；而普通生意人眼中、心中只有产品，他们围绕着如何去卖产品做销售。

　　心中有顾客的生意人，每天想的是如何与顾客建立并维护好关系，他培养了一批愿意和他打交道，愿意从他手中买产品的人，结果，想从他手中购买产品的顾客排成队，他从不担心没有人来买自己的产品。

　　所谓锁定客户，可以用一句俗语概括：不买我的，也得买我的。锁定客户是一种机制设计，是在企业和客户之间构造一种利益黏性机制，客户一旦被黏上，就很难再摆脱，只要买我一次，就得买我多次；只要买我多次，就得终身买我的。

　　显然，锁定客户和市场营销的作用机理是截然不同的。市场营销只是外在地影响客户，今天企业做广告、做活动，客户可能买你的，但明天竞争对手做广告、做活动，客户可能就会跟着别人跑了。因此，客户都是不忠诚的，“客户忠诚度”实际上是一个伪命题，企业不能把希望寄托于客户非理性的忠诚之上。目前，已经发现的客户锁定办法有二十多种，这里试举其中几种。

　　方式1：产品锁定

　　国内电蚊香市场巨头林立。一家企业为进入市场，开发了婴幼儿电蚊香液，主攻天然草本提取、无化学合成、无气味、无刺激等终用户的靶点需求。目标客户确定后，接下来，如何锁定客户呢？

　　考虑到高端电蚊香器在使用时，防、防过热和定时是消费者迫切希望有的功能，因而企业在做产品开发时，增加了温控和时控芯片，并特别设计了相应的接口，因此导致的结果是：只有我家的电蚊香液瓶，才能接进我家的电蚊香器，别家的接不进去。具体到产品销售上，高端电蚊香器免费送，但电蚊香液只能持续买我家的，这就是产品锁定。

　　方式2：产品系列锁定

　　从1980年的张猴票开始，众多集邮爱好者每年都排队当年的生肖邮票。一年又一年，持续买下去，这就是产品系列锁定。

　　国内一些企业受此启发，在产品的外包装印上一系列精美图案，这对收藏爱好者和普通消费者都有很大的吸引力，因为是人都有好奇心，都想收集齐了看个究竟。相声《宇宙牌香烟》就道出了其中的奥妙：“你想收藏我一套图案，就是八仙过海一套，你少买我八盒香烟；金陵十二钗，买我十二盒；苏杭三十六景，买我三十六盒；一百单八将，买我一百零八盒；五百罗汉，买我五百盒；我那还有百万雄师下江南！”而且，还有更厉害的做法，那就是“每套我都少印三张”。

　　统一小浣熊干脆面曾经风靡各大校园，无数学子不停购买，原因不是因为它好吃，而是为了袋中那画工精良的水浒一百单八将卡片。

　　方式3：消费习惯锁定

　　2013年，天津爆出“口奶”事件。一些妇产科的大夫、护士将初生婴儿的“口奶”留给某行贿的奶粉品牌，让婴儿产生口感依赖甚至“上瘾”，从而达到长期牟利的目的，这就是消费习惯锁定。

　　微软操作系统也是如此，虽然版本不断升级，但基本操作从未大改，用户形成习惯后，即使买了苹果电脑，也有很多用户改装微软操作系统。

　　方式4：消费奖励计划锁定

　　深圳一家真冰溜冰场，一度非常火爆，可随着溜冰场越开越多，客户慢慢分流，生意渐渐冷落。老板也曾试过一些招数，譬如和商场做半价促销，和团购网站做一元，但往往热闹两天又重归萧条。

　　经我提醒，老板意识到：这些做法都属于营销，营销不奏效，就要超越营销、锁定客户，而锁定客户的办法，即是消费奖励计划。

　　以每个月为一个计算周期，在此期间的客户消费时长累积计算，个小时100元，第二个小时90元，逐次递减，达到或超过十个小时的，10元封底，同时超出部分累积到下月。譬如这个月消费了13个小时，超出3个小时，超出部分在这个月仍按每小时10元算，但到了下月，客户消费的个小时，要加入上月超出的3个小时，按第四个小时算，即价格从70元递减。

　　当月消费越多，超得越多，就越不可能去别家了，上了我的“贼船”，就别想下去了。当月消费第1个小时第2个小时第3个小时……第10个小时10个小时以上消费价格100元90元80元……10元10元，超出部分累积到下月。

　　方式5：财富分配效应锁定

　　宝洁公司的市场营销，从策略到操作都堪称业界典范，而且为巩固其市场地位，宝洁还在不断地强化营销，包括花重金邀请演艺明星代言。

　　不过，即使宝洁公司的营销水平再高，烧钱再多，有一个庞大的群体依然是针插不进、水泼不进，这就是安利直销员队伍及其家庭。宝洁是营销，而安利是锁定，即通过金字塔式财富分配效应锁定客户。

　　方式6：人际关系网络锁定

　　对于风起云涌的互联网经济，目前仍然存在许多误解。一些专家提出互联网经济的实质是粉丝经济，“得粉丝者得天下”，动辄以QQ、微信为例来证明，说一开始不赢利没有关系，不知道怎么挣钱也没有关系，只要会“博眼球”“怒刷存在感”“砸钱赚吆喝”，等有了足够的粉丝，即便到时候卖的是锤子，也一样可以销路不愁。

　　这种误导只会把企业带到沟里去。QQ、微信初确实不知道怎么赢利，但它们能天然地锁定客户。只要加入QQ或者微信，玩了一阵，想退出，能退的出去吗？因为人际交往和联系都在上面。

　　这就是一种客户锁定方式——人际关系网络锁定。客户锁定之后，QQ、微信自然可以慢慢地考虑从哪儿“下刀”，而粉丝并不是锁定，今天有，明天无，说散就散了，只剩一地鸡毛。

　　企业想转型升级，需要设计新的商业模式。通过终用户群体的需求分析发现：在，许多人学习英语并不是为了掌握英语，而是为了通过考试，因而他们迫切需要一种省时、省心、省力的学习方式。因此，英语学习用户的需求痛点是省时、、便捷的学习方法与知识集成方式，或者说是一套能够让自己轻松自在学好英语的解决方案。但如何让自己轻松自在地学好英语，是因人而异的，因此需要个性化定制。

　　据此，企业自主开发出一套评测系统，借此可以考察每个学习者的英语水平、学习习惯、作息时间、性格特征、兴趣爱好等，然后再为其量身定做出一套适合的英语学习方案，张三可能是早上起来边跑步边听英文歌曲，然后边吃早餐边看电视盒子里的英语短片；李四可能是早上起来坐在马桶上看英语漫画，然后边开车边听英语笑话。针对不同的学员，企业设计不同的产品和服务组合，就连单词书都是不一样的。

　　在此基础上，企业建立学员档案，实行会员制，为每位学员提供个性化的定制学习方案及一站式的跟踪辅导服务，并不断优化升级。

　　同时，通过这种个性化解决方案，企业也自然锁定了客户，因为要想达成的学习效果，只有一个要求：不要在定制方案以外看别家的书，听别家的课，这会极大地干扰学习效果。

　　公司名称：洛阳杜康控股有限公司

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