客户嫌贵，但客户还是会购买!为什么呢？

　　出外旅游时，为了预订住宿房间，你是否曾经在网上到处搜寻，想要找出的酒店？如果找到比其他酒店便宜30元的地方，是不是觉得非常开心?

　　事实上，顾客享受的只是“特卖”的感觉，或是享受“就算便宜30元也好，我就是要找到更便宜的地方”这种游戏而已，并不是真心想要省下多少钱。

　　关于2-6-2法则

　　商人不可不知的“2-6-2法则”：例如被视为“勤劳”代名词的工蜂，据说每100只中有20只非常善于工作，60只工作能力一般，剩下20只会偷懒。

　　而消费者也是这样：上面的两成是“绝不买特价品”的阶层，下面的两成是“只买特价品”的阶层，中间的六成则是“特价品与一般品都买”的阶层，“两边通吃”。

　　如何掌握这一类“两边通吃的人”，就是高消费力顾客行销的精髓。

　　由于下层两成只买特价品的消费者认为“便宜就是一切”，因此在你执行高消费力顾客行销的方法后，就会渐渐离去。

　　或许有人会反驳：“你讲得这么轻松，但是我们的商品已经无法再让消费者感受到更多的价值了，根本不可能调涨价钱啊!”

　　不要着急，下面就告诉大家，如何在不变更商品内容的情况下，让消费者感受到价值的提升。

　　卖不上价的心理陷阱

　　陷阱1：就是不敢涨价

　　“说什么都不敢涨价”是很常见的状况，这类经营者似乎强烈觉得“涨价对顾客不好”。确实，没有顾客会听见“涨价了”而觉得开心，不过，如果是长期为了顾客着想，还是应该积极地适度调高价格。因为想要持续提供出色的商品，你就必须赚取利润，再将赚来的这些钱提升商品的价值。如果一直打折，导致自己撑不下去的话，反而可能会出现偷工减料、损害顾客的事。

　　只要确实抱着这样的想法，当你适度地涨价时，就不会有任何罪恶感了。

　　陷阱2：总是锁定有钱人

　　“不知不觉之中，总是只向看起来有钱的顾客推荐商品。”但正如一开始所说的，即使是有钱人，他们也不会购买自己不需要的东西，反倒是没那么有钱的人，会想尽办法购买自己想要的东西。

　　当然，同样以“想要”的角度来看，有钱人买东西确实是比较干脆，这是因为他们没有必要讨价还价。这样的话，确实是可以特别锁定有钱人。不过，如果只重视有钱客人，将会损失许多机会。

　　比如，近越来越常见的状况是新婚的年轻上班族连头期款都没有，就以30年贷款买房子。一个人“有没有钱”与他觉得“商品有没有价值”之间，没有任何因果关系。有钱人只不过是买东西时决定的速度比较快而已。

　　因此，各位应该能深刻体会到“有钱人才会花钱”的单纯想法，将使你失去许多成交机会了吧！

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