业内常说“不促不销”。如果产品不促销，渠道或终端就不会主动进货；如果产品不促销，渠道或终端就不会主推你的产品；如果产品不促销，渠道或终端忠诚度就会降低；如果产品不促销，市场份额就会很快被竞争对手所抢去。

　　此等种种现象，倒逼众企业不得不在销售促销上狠下功夫，来实现市场份额的扩大，销售业绩的增长。

　　下面列举市场上出现10种渠道促销方式，共同分享。

　　一、本品买赠

　　此类促销方式是一种基本的促销手段，如本品采取百赠五、十赠一等活动方式。往往产品动销力越弱，促销的力度越大。

　　本品促销一般是厂家针对非畅销但主推的产品，采取的一种压货方式，来加大终端对产品的进货。现实营销中，终端的进货数量往往成为厂家推广产品的主要考核指标。

　　这种促销手段，方式单一，容易折价，一旦终端动销慢，容易出现低价甩货的行为，扰乱产品价格体系，缩短产品生命周期。

　　采取这种手段的前提是：产品有强大的推广支持，终端的分流速度，同时严格把控终端，对于终端售点根据促销明细表进行套数限制，杜绝将产品直接促死。

　　二、产品搭赠

　　产品搭赠，一般采取畅销产品搭赠滞销产品，或赠畅销品搭赠新产品，主要目的在不影响畅销产品销售的同时，滞销品或新产品容易被终端网点接受，减少终端铺货的难度，同时促进终端对新产品或滞销品的推广。

　　此种情况，一般是畅销产品消费者自点费非常高，品牌在当地的影响力很高，否则终端不会接受滞销性的产品或新产品，给自己增加进货的压力或者销售压力。

　　三、产品组合促销

　　产品组合促销一般是根据市场需求与企业目的相结合促销形式。

　　如某饮料主流的消费价位基本上聚焦在3元、4元、5元几个价格带。企业3元价位产品相对强势，市场需求量大，但企业现在想价格带升级，品牌升级，又不能因为价格升级而过分影响产品销量。

　　而采取3元品项占分销比的50%左右，4元占比5%左右，5元占比20%。3元的品项不会给厂家带来更多的毛利点，但可以产生销量与打击竞品，4元、5元产品才是企业真正的推广重点。

　　四、实物赠送

　　频繁的产品促销，容易使终端感觉到乏味，厂家在渠道促销空间基础上适当的改变了促销方式。如买10件新品赠送空调被一件，或一次性进货50件送手机一部，或者累计销售达一定数量赠三轮车一辆。

　　实际操作中，赠品大米和色拉油等日用消费品与老百姓生活比较贴近易于变现，终端相对比较容易接受，取得了很好的效果，但终端也容易把赠品折算到价格利润中，导致产品价格的降低。

　　五、现金返还

　　现金返还的方式，是吸引终端的促销手段。一般采取一次性进货5件的情况下，在现有的货款上直接进行100元现金返还。此种促销不宜采取在单品组合促销上，否则将导致部分终端直接将零售价格拉低，影响产品的进一步销售。

　　促销在于进一步扩大销量化，终实现利润的化。此种促销手段只能作为一种即时性的打击手段，而不能频繁使用。否则将引起终端对其它促销手段的乏味，任何促销手段不如现钱来的快，以免为以后的促销实施设置障碍。

　　六、现金+实物的奖励

　　当产品的动销性不是很强时，直接用实物奖励，终端接货的积极不是很高，直接用现金奖励，犹如降价销售，容易降低产品在终端的零售价格。鉴于这两个层面的考虑，许多企业会采取现金+实物的奖励方式进行渠道促销，不过在现金兑现时往往给予一种说法或理由。

　　如，一次性进货20件进货价40元/件，给予200元促销员工资或房租支持，与1件本品搭赠促销，来刺激终端客户接货的积极性。

　　七、回收箱皮

　　为了进一步扩大销售，有的厂家采取了现金回收空箱的激励手段，来刺激终端推销的积极性。尤其当一个产品比较畅销，因为终端利润相对较低，为避免终端销售积极的降低，来采取终端对于现金回收箱体。

　　或者新品上市阶段，新品的利润空间与竞品相比并不突出，不能激发终端推销的积极性，通过回收空箱办法来增加终端客户利润点，增加客户主推的积极性，随着产品被消费者接受，逐步降低回收空箱的力度。

　　八、产品陈列奖励

　　为了展示产品形象，增强顾客购买机会，抢夺产品陈列排面已经成为众品牌争相竞争的方式之一。

　　一般表现为争夺黄金位置排面，争夺更多的集中陈列面，若终端能够按照厂家陈列要求陈列，厂家按月给予300元—800元陈列奖励（现金或实物奖，现金优势更大），终端市场人员的抽查情况，违反陈列规定的终端可能被取消当月奖励。

　　有的厂家，会将陈列奖励与销量直接挂勾，设定陈列和销量双指标进行坎级奖励。

　　如，基本陈列费300元/月，如果在规定时期内完成规定的销售额，每月陈列费在额外增加200元，如果销售完成的目标更高，则给予额外陈列费用则会更高。

　　有的企业在新品上市，把陈列费用做进销售政策中，解决终端接货难与陈列面难得问题。

　　九、生动化支持

　　许多企业为进行品牌宣传，促销信息传达，对终端进行店招/门头制作，店内KT板、pop、灯箱、海报、灯笼、价格签、店内外堆箱展示等，进行年度买断生动化或阶段性的生动化，只要能够按照公司标准，就给予终端一定金额的奖励。

　　十、专职促销员

　　设专职促销，在终端店直接向目标消费群宣传、推介产品，品牌推广等。关键点是设计说辞与产品卖点，品牌推广说辞，以及促销人员推销技能与临场应变能力的培养

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